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六招調動導購員學習積極性

發布時間:2015-5-4        作者:realway        閱讀次數:1331

      導購員 在營銷環節中的重要性無需多言,但目前 導購員 的文化層次、素質修養、銷售技能參差不齊,對待學習的態度各有不同。 導購員 做為終端銷售的關鍵因素,對其產品知識、銷售技巧、心態的調整尤為重要,但又面對年齡各異、能力各異、素質各異的 導購員 如何確保培訓效果的最佳?

   招式一、心態調整
導購員 是銷售的最后一環,工作壓力大、競爭激烈、體力不斷透支、收入不高……日復一日無味的重復枯燥工作,大多人已被市場磨去激情,變成了滿腹的心酸與抱怨,工作如同雞肋!如何調動這些人的積極性?如何少說點抱怨多找點方法?如何對明天充滿希望?
還有一些 導購員 ,可能入職時間已經較長,已經比較熟悉產品知識,同時又具備一定的終端銷售技巧。他們的銷售業績也許不差,對業績沾沾自喜,滿于現狀,覺得自己不用再學 習,于是他們不會百分百的投入課堂的學習。這些老的 導購員 只是自我感覺良好,他們認自己是最優秀的 導購員 ,但他們依然有很多的知識需要補充、需要更新,很多成功的銷售經驗需要借鑒,但他們的學習積極性已經喪失,怎么辦?如果他們不及時汲取新的知識,就會被市 場無情淘汰。那時候,再去學習為時已晚!
問題列出來了,解決的方法就是進行心態激勵培訓??赏ㄟ^成功學課程、勵志課程、教練技術等課程進行培訓。通過這些對心靈形成沖擊的課程,震撼其心靈,扭轉學習態度、工作態度。

招式二、團隊競爭
大多時候個體在融入團隊后,一旦團隊凝聚力形成,將會形成競爭合力。在導購培訓中,通過分組,形成團隊競爭。團隊意識形成后,在競爭中,為了集體榮譽感,他們就會關注學習內容,會加以吸收運用在課堂上展現出來。
團隊競爭組織的關鍵點在于團隊凝聚力的形成和競爭氛圍的塑造。從最基本的團隊分組,隊名、隊長、隊歌、口號的選取,以及團隊的形象展示,獎懲的設置等, 都要給其灌輸團隊的理念。培訓中,結合團隊游戲創造競爭氛圍,課堂知識的吸收運用上,要分組展示,考核打分。在這種激烈的團隊競爭中,組長、學員之間的相 互幫助、監督,會令所有的學員都會全身心的投入學習中。
這一招在充分調動 導購員 學習積極性的同時,也給他們創造了內部交流的氛圍,這時可以加入團隊內部交流方法指導,對溝通技能也進行了培訓。
導購大部分在終端是單兵作戰,團隊意識淡薄,通過一系列的團隊建設活動,可以提升團隊意識,增加集體榮譽感!

     招式三、知識驅動
導購員 經常要參加形形色色的培訓,每周要有開周例會,新品上市有新品培訓,還有各種專項培訓。面對這么多培訓,很多導購已經麻木,疲于應付。
導購員 需要的知識與技能,是在終端銷售能用到的,是能提升銷量、增加收入的方法。但很多培訓僅僅是產品知識的宣讀,羅列書本上的銷售技巧,照本宣科根本不具備針 對性與實戰性。產品知識宣讀, 導購員 自己都能讀,何必還需要講師?終端銷售技巧的書,書店里排成排在賣,自己想學買回來就行了,干嗎要聽老師來讀書?
想要充分調動 導購員 的學習積極性,一定要全面了解 導購員 培訓需求,哪些知識、技能需要加強、提升。
產品知識培訓,一定要經過講師的過濾,翻譯成銷售語言, 導購員 哪來就可以在終端使用。銷售技巧培訓,通過 導購員 自己銷售案例的分析,從中提煉得失。
有的放矢,才能調動 導購員 學習積極性。

招式四、榜樣帶動
在培訓課堂上,一定要善于發現能力強、有表現欲的 導購員 ,讓他們走上講臺,給他們展現自己的舞臺。做為 導購員 群體中的一員,上臺的 導購員 經驗分享、技巧展示、銷售示范,會帶動其他 導購員 的參與、學習意識。 導購員 也需要獲得認可,也有尊重與榮耀的需求,充分利用這一點,在課堂上樹立學習典范,讓大家比學趕幫!
榜樣學員雖然好找,但在課堂上讓他們現場示范,還是有一定難度。
有些 導購員 在終端銷售是強者,但上了講臺就束手無策,不知如何將自己成功的方法、技巧、案例展現給大家。對于這樣的榜樣學員,讓其充分展現自己,必須給她模擬一個商 場實戰場景。在這次培訓中,我找出了幾個其他 導購員 進行商場角色扮演,有人扮演競品促銷員、有人扮演顧客,在這種實戰的模擬情境下,她學員開始慢慢分-全球品牌網-享自己的成功之處。當所有人用鼓勵的目光 和掌聲給她支持的時候,她開始學會了如何展示自己在終端銷售的風采,她是如何打擊競品、她是如何搞定了一個難產的顧客、她是如何進行了團購銷售……慢慢的 她的自信、她的興奮、她的享受、她的成功方法,讓所有人一覽無余!
那些不想聽課的 導購員 已經開始聚精會神聆聽了,從他們羨慕的眼神中,我看到了他們學習的積極性。在這一刻,他們發現了自己的不足,學習永遠是無止境的。第一個 導購員 分享結束了,我告訴大家:“我們這次培訓,有幾十個人參加,每個人都有自己在終端銷售的成功經驗和方法,如果每個人都把自己的經驗、方法拿出來分享,那么 我們每個人就具備了幾十個人的成功銷售經驗和方法,我們在終端絕對會戰無不勝、攻無不克!”在這些話的引導下, 導購員 開始躍躍欲試,爭相往講臺跑。一時課堂氣氛變的活躍,學習的氛圍頓時濃厚。

招式五、達標考核
面對無學習意識的 導購員 ,為了確保培訓的效果,還有一招就是采用高壓政策,強制學習。
培訓前,一定要給學員設定學習目標,同時明確考核細則,制定獎懲方案。在胡蘿卜和大棒的雙重作用下,令其百分之百的投入到學習中。
設定目標后,對培訓內容做以主次劃分,將知識脈絡結構清晰呈現,給 導購員 指明了學習的方向。
招式六、領導壓陣
培訓講師都不是 導購員 的直接管理者,課堂上對 導購員 的震懾力有時存在不足。讓這些 導購員 的主管領導坐鎮課堂,這些 導購員 將會變得溫順易管理。
如果能夠讓領導參與到學習中,讓領導接收和 導購員 一樣的考核,那么培訓的效果將會大打提升。

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